こんばんは、モルモル（@morumorublog）です。
日々生活するうえで、人を説得する機会はたくさんあります。
説得するシチュエーションのとき、相手は少なからずこちらの意見に対して否定的な場合が多いと思います。
否定的な立場にいる相手を納得させなければいけないので、説得という行為は大変なものだと思います。
私もこれまで、プライベート・仕事の両方で、相手を説得する機会は何度も経験してきました。
そこで今回は、私の思う相手を説得するうえで大切なことを紹介します。
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相手を説得するために必要な4つのこと
生活するうえでは避けられない、相手を説得する力。
相手の言い分をいつも受け入れてばかりでは、いつしか必要以上に自分が損してしまうため、やはり重要な能力です。
それを回避するための手段として、人を説得するうえで有用な考え方を紹介します。
相手の言い分を正確に理解する
説得する場面では、自分と相手の主張が食い違っていることが多いです。
そのうえでは、まずは相手の主張を正確に理解する必要があります。
相手の主張を理解できていないと、自分の主張をどう切り込んでいくか、戦略が立てられないからです。
「相手の主張なんて聞けばすぐわかる」という意見もあるかもしれませんが、意外と、正しく理解できていないこともあると思います。
相手の主張を正しく理解するためには、以下のことが重要だと感じます。
・まずは聞く姿勢に徹底する（自分の主張は後回し）
・相手の主張がわからないときは質問して穴を埋める
まずは "聞き" に徹して、相手の言い分を把握することが最優先です。
相手の主張の弱点を突く
相手の主張を理解できたら、今度は説得する段階に入ります。
その方法の一つとして、相手の主張の弱点を探し、それを起点に自分の主張を切り込んでいく方法があります。
"弱点" には様々な観点があると思います。
・相手の主張の論理の穴（矛盾）
・相手の主張の上位互換の主張を自分が持っている
主には、矛盾を指摘するイメージがわかりやすいかもしれません。
矛盾を指摘することで、相手はそれに対する反論をしなければなりません。
反論させてしまったら、また振り出しに戻ることになりますが、反論の余地のない矛盾であれば、説得できる確率が大きく上がると思います。
矛盾に気付くためには、相手の主張を正しく理解するのが大前提で、そのうえで注意深く洞察する力が重要と思います。
相手にとって魅力的なことをちらつかせる
相手を説得するために必要な方法として、相手にとって都合の良い（魅力的に見える）ことを提示する方法があります。
つまりは、"相手に寄り添う" ということです。
相手と自分の主張が食い違っているとき、平行線のままで議論が進まないときがあると思います。
そんなときは、少し違う観点から、相手にとって都合の良いことを少しちらつかせると、相手に良い印象を与え、交渉が良い方向に進む場合があります。
平行線のまま相手と言い合いになってしまっては、結果がどうであれ、あまり良い交渉とは言えません。
相手も人間ですので、論理的な観点に加え、感情的な部分がどうしても左右してしまう部分もあります。
自分の主張をぶつけるのは前提として、時には相手に寄り添う姿勢も有効な手段となると思います。
折衷案を提示する（アサーション）
ここまで、相手の主張を崩す方法と相手に寄り添う方法の2つを紹介しました。
最後に、これら2つを合わせたような考え方として "折衷案を提示する" ことを紹介します。
折衷案の意味は以下の通りです。
「折衷案」の意味は、「2つ以上の物事や考え方のよいところをとって1つに合わせた案」です。「折衷」という漢字に「双方の極端な部分を削ぎ落として、一つにまとめること」「いくつかの異なるアイデアを1つにまとめること」という意味があります。
これと関連する考え方として「アサーション」という言葉があります。
アサーションは、自分も相手も大事にして、主張はしっかり行うものの、相手は傷つけない、絶妙なコミュニケーション方法です。
これらの考え方を総合すると、以下の通りになると思います。
・自分の主張と相手の主張の良いとこ取りの案を提示する
・自分の主張を曲げるわけではなく、相手と自分の両方を尊重する
相手を説得する場面では、意見が食い違い平行線になってしまうことが多々あると思います。
そんなときには、相手と自分の主張を整理し、共通項やメリットを見出し、双方が納得できるような落とし所（折衷案）を提示することが極めて有効です。
私の経験上では、折衷案の提示（アサーション）は、相手を説得するうえで最終的に行き着くところであり、最も有効な策だと感じます。
アサーションの方法には主に2つあると思います。
① シンプルに相手と自分の主張の間を取る考え方
② 主張を誇張したものをわざと提示し、徐々にハードルを下げ納得させる
図式化すると以下の通りです。
①の方法は最もシンプルですが、多少自分が妥協しなければいけない点がデメリットであります。
②の方法であれば、最初にわざと過大表現した主張をするので、上手く行けば自分の理想を満たすことができるかもしれません。ただ、この方法は上級者の技術に思うので、使いこなすのには訓練が必要だと思います。
以上、私の思う、相手を説得するために必要な4つのことを紹介しました。
それぞれが多様な考えをもつ人間同士との交渉ともなれば、完全な意見の一致なんてことはほぼあり得ないと思います。
そのうえでは、どのような結論にもっていくのが理想かを考えながら、自分も相手も尊重できる交渉（アサーション）が最も理想的だと私は思います。
本記事が、仕事やプライベートで相手の説得方法に悩む方々にとって少しでも有益なものになれば幸いです。
それでは！
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